چگونه یک استارتاپ خدماتی راه اندازی کنیم؟
در ظاهر، راه اندازی یک کسب و کار خدماتی نظیر روابط عمومی، مشاوره، نویسندگی یا مربی‌گری به اندازه کافی ساده به نظر می‌رسد. مهارت‌های زیادی در ارائه یک کار با کیفیت بالا دارید بنابراین یک وب‌سایت زیبا راه اندازی می‌کنید و در شبکه های ارتباطی خود که به دنبال مشتری هستید، خدمت خود را معرفی می‌کنید.
اما راه اندازی هر نوع کسب و کاری، مخصوصا یک استارتاپ خدماتی، هرگز آسان نیست. در این راه، ساعت‌های طولانی، مشتریان سخت گیر، پروژه‌های ناامیدکننده و بسیاری موانع دیگر انتظارتان را می‌کشد.
اما برای افرادی که در این راه پشتکار داشته باشند، مزایای تبدیل مهارت و ذوق و شوقشان به کسب و کارهای بادوام خیلی بیشتر از چالش‌هایی است که با آن‌ها مواجه می‌شوند. با ایکامیت همراه شوید.
چرا یک استارتاپ خدماتی راه اندازی کنیم؟
توسعه و فروش یک محصول فیزیکی زمان، پول و انرژی زیادی می‌برد. حتی اگر شما یک کسب و کار تجارت الکترونیکی راه اندازی کنید، بازهم باید درگیر مسائل بسته بندی، حمل و بازگشت کالا باشید. در یک استارتاپ خدماتی، محصول شما، خودتان هستید! تمام چیزی که نیاز دارید این است که برای خود اعتبار جمع کنید.
Kathryn Snellen، مالک شرکت ارتباطات Kathryn Elise Studio می‌گوید:” من کسب و کار خود را با سرمایه اولیه خیلی کم آغاز کردم، وب‌سایت خودم را ایجاد کردم، کارت ویزیت طراحی کردم و از قبل هم تجهیزات دفتری همراه با یک لپ تاپ داشتم. برای من، توصیه های دهان به دهان اطرافیان، بهترین ابزار دستیابی به مشتریان بالقوه بود و من به‌هیچ‌وجه در بازاریابی و تبلیغات برای کسب و کار خود سرمایه گذاری نکرده بودم”.
KathrynSnellen مالک شرکت ارتباطات Kathryn Elise Studio است
Elliot Tomaeno، موسس آژانس روابط عمومی ASTRSK می‌گوید:”نیازی نداشتیم که به هیچ سرمایه گذار یا وام بانکی برای راه اندازی ASTRSK تکیه کنیم، تنها به این خاطر که محصولی نداشتیم که مشتری بخواهد سفارش بدهد”.
در بسیاری از موارد، یک کسب و کار خدماتی، از یک کسب و کار محصول محور، قابل‌انعطاف‌تر و انطباق پذیرتر خواهد بود. علاوه بر اینکه در کسب و کارهای خدماتی هر زمان و هرکجا که بخواهید می‌توانید کار کنید و به‌آسانی کیفیت خدمت خود را متناسب با نیاز مشتری تنظیم کنید.
به گفته Brian Whigham، مدیر آژانس بازاریابی Venn Digital،”اگر یک مشتری از توسعه یک وب‌سایت خوشحال نباشد، می‌توانید به‌طور لحظه‌ای تغییرات را متناسب با بازخورد مشتریتان اعمال نمایید”. انجام همین کار برای محصولات به این خاطر که ممکن است نیاز به آزمایش و بازتولید داشته باشند، به‌مراتب دشوارتر است.
Elliot Tomaeno موسس آژانس روابط عمومی ASTRSK
چالش های صنعت خدمات
اگرچه مزایای راه اندازی یک کسب و کار خدماتی زیاد به نظر می‌رسد، اما چالش هایی نیز وجود دارد که منحصر به این نوع کسب و کار می‌شود.
- قیمت‌گذاری: چطور بین مدت زمانی که ارزش صرف کردن برای ارائه خدمات به مشتری می شود و مزایای رقابتی در مقابل سایر رقبا، تعادل برقرار می‌کنید؟ این سؤالی است که شرکت های خدماتی به طور پیوسته سعی در پاسخگویی به آن را دارند و همیشه جواب ساده‌ای نیز ندارد. برخی از کارآفرینانی که درزمینهٔ خدمات فعالیت می‌کنند، مخصوصاً فریلنسرها، در ابتدا ارزش کار خود را کمتر از میزان واقعی آن تخمین می‌زنند و هزینه‌های خیلی کمی را از مشتریان می‌گیرند. این موضوع بیشتر در بین کارآفرینانی که از مدل قیمت‌گذاری مبتنی بر زمان استفاده می‌کنند شایع است. Becky Robinson موسس و مدیر اجرایی شرکت تبلیغاتی Weaving Influence می‌گوید: “در ابتدا، من میزان بودجه و زمانی را که طبق آن می‌شد به مشتریان به‌خوبی خدمت ارائه کرد را کمتر از میزان واقعی تخمین می‌زدم”. “یکی از مشتریان از من خواست هزینه او را به نصف کاهش دهم. من این پیشنهاد را پذیرفتم و ساعاتی را که صرف خدمت به این مشتری می‌کردم را کم کردم تا بتوانم هزینه وی را کاهش دهم. این کار جواب داد و حس ششم من به نظر درست می‌رسید و بالاخره ما ساعاتی را که به وی خدمت می‌دادیم و همچنین هزینه این خدمت را به نصف کاهش دادیم”. رابینسون می‌گوید وی با استقرار یک سیستم رهگیری زمانی که به تیمش کمک می‌کند بفهمند دقیقا خدمات شرکت چه چیزی به مشتریان ارائه می‌دهد، بر این مساله غلبه کرده است. وی ادامه می‌دهد:”ما در برآورد زمان موردنیاز، برای خدمت رسانی به مشتریانمان، خیلی پیشرفت داشته‌ایم، همچنین از داده‌های موجود در پروژه های خود، برای تعیین تعداد ساعات اختصاص داده شده به مشتری استفاده می‌کنیم”. اگر انواع مختلفی از خدمات را ارائه می‌کنید، Snellen توصیه می‌کند از یک منوی قیمتی و همچنین نرخ‌گذاری ساعتی، استفاده کنید تا هزینه‌های خود را کاهش دهید. بسته به کسب و کار و صنعت خاصی که در آن فعالیت می‌کنید، مدل قیمت گذاری خود را منعطف کنید.
Brian Whigham، مدیر آژانس بازاریابی Venn Digital
- اعتبار: کسب و کارهای خدماتی با مسئله جلب اعتماد مشتریان و همچنین تعهد نسبت به انجام هر چیزی که قول می‌دهند مواجه هستند. حتی باوجود گواهی حسن انجام کار نیز، نیاز خواهید داشت که ارزش خود را برای مشتریان آتی نیز ثابت کنید. به‌منظور ایجاد اعتبار و حفظ روابط طولانی‌مدت با مشتری، ممکن است به این فکر کنید، ایده خوبی است که همه درخواست‌های برای خدمت خود را قبول کنید. این رویکردی است که Emily Larusch زمانی که استارتاپ خدمت پذیری مجازی خود به نام Back Office Betties را ایجاد کرد، در پیش گرفت. Larusch به Business News Daily می‌گوید:”در ابتدا، ما سعی کردیم که همه مشتریانمان را پوشش دهیم، از آن موقع تاکنون رشد بسیار زیادی کردیم به‌طوری‌که نمی‌توانیم به‌محض اینکه درخواستی دریافت می‌کنیم، ویژگی‌هایی را به خدمات خود اضافه کنیم، بنابراین مشتریان خود را اولویت‌بندی کرده‌ایم. درعین‌حال، باید مشتریانمان بدانند که به حرف‌های آن‌ها گوش می‌دهیم و هر درخواستی از سمت آن‌ها را موردبررسی قرار می‌دهیم. ما از خود سؤال می‌کنیم: آیا این ایده برای مشتریانمان خوب است؟ این ایده برای اعضای تیم خودمان خوب است؟ این ایده برای کسب و کار خوب است؟ اگر سرجمع نتوانیم پاسخ مثبتی به این سوالات بدهیم، دیگر ایده را پیگیری نخواهیم کرد”.
- خودتان را بفروشید: اکثر کارآفرینانی که درزمینهٔ کسب و کارهای خدماتی فعالیت می‌کنند، با این موضوع موافق‌اند که خودشان را به‌عنوان یک “محصول” بفروشند و این‌یکی از دشوارترین چیزهایی است که زمانی که کسب و کار خود را شروع کردند، باید یاد می گرفتند. محصولات فیزیکی بازاریابی نسبتا ساده‌ای دارند، اما خب یک خدمت چیزی انتزاعی است و همان‌طور که در بالا اشاره شد، همه‌چیز در آن به اعتبار شما و سطح اعتمادی که نزد مشتریانتان دارید، بستگی دارد.
مشکل در راه اندازی یک کسب و کار خدماتی به عدم توانایی در نشان دادن محصول خود به مشتریان بالقوه‌تان مربوط می‌شود.
Pat Petitti موسس و مدیر اجرایی بازار مشاوره کسب و کار HourlyNerd اضافه می‌کند:”با یک محصول، یک مشتری می‌فهمد که چه چیزی را دریافت می‌کند، شما آن را می‌بینید، آن را احساس می‌کنید و حتی می‌توانید امتحانش کنید. راه‌حل‌های خدمت محور کاملاً متفاوت هستند و در دنیای ما، یک مشتری ممکن است کیفیت راه‌حلی که به وی ارائه داده‌ایم را حتی ماه‌ها پس از خرید آن، نفهمد”.
Snellen می‌گوید: مؤثرترین راهی که وی برای بازاریابی کسب و کار خودش یاد گرفته است، توسعه یک برند آنلاین قوی، به‌خصوص در پلتفرم‌های رسانه اجتماعی بصری نظیر اینستاگرام، فیس بوک و یوتیوب است.
وی ادامه می دهد:”در رسانه اجتماعی، نکات الهام‌بخش و آموزشی را در مورد صنعت، به اشتراک می‌گذارم، این روشی عالی برای من به حساب می‌آید تا دنبال کنندگان خودم را افزایش دهم، با مشتریان اید=ه آل خود ارتباط برقرار کنم و یک سبد محصول ارگانیک از کارهای خودم که کسب و کار و شخصیت من را بازگو می‌کند ایجاد کنم”.
- رقابت شدید: یکی از بزرگ‌ترین ویژگی های یک کسب و کار خدماتی این است که راه اندازی آن بسیار ساده است. درعین‌حال همین ویژگی می‌تواند یکی از بزرگ‌ترین معایبش نیز باشد. هرکسی با مجموعه مهارت‌های شبیه به شما، می‌تواند همان خدماتی را که شما انجام می‌دهید، ارائه کند، بنابراین همیشه خودتان را در رقابت برجسته‌تر از دیگران قرار دهید. Crystal Kendrick، رئیس شرکت خدماتی حرفه ای The Voice Of Your Customer، می‌گوید:”موانع بسیار اندکی برای کسب و کارهای خدماتی وجود دارند، درنتیجه، رقبا با هر فرصتی هجوم می‌آورند. این‌ها اغلب شامل کارآفرینان پاره‌وقت، اشخاص کارمند که در جستجوی درآمد اضافی هستند، اشخاص بیکار که تا زمان استخدام رسمی به‌صورت پیمانکاری کار می‌کنند و داوطلبانی که به دنبال تجربه کاری هستند می‌شوند”. راهی که یک کارآفرین خدماتی می‌تواند خودش را متفاوت کند، ارائه یک محصول قابل‌لمس، نظیر یک کتاب الکترونیکی یا راهنماست تا ارزش اضافه برای مشتری خلق کند و به‌این‌ترتیب اعتبار خود را افزایش دهد. برای مثال،Lisa Baker-King، نویسنده کودکان، به این نکته پی برد که انتشار یک کتاب به او محصولی داد که با پیام برند وی در یک راستا قرار گرفت و این کتاب می‌توانست در رویدادها و سمینارها به‌عنوان روشی برای ارتباط بیشتر با مخاطبانش به فروش برسد.
نکاتی برای موفقیت در راه اندازی استارتاپ خدماتی
فکر کنید همین‌الان آماده راه اندازی کسب و کار خدماتی خود هستید؟ در اینجا به نکاتی اشاره می‌کنیم که به شما کمک می‌کند چطور کسب و کار جدید خود را به جهان معرفی کنید. ایکامیت را دنبال کنید:
- اطمینان حاصل کنید که در بازار، جایی برای خدمت شما وجود دارد: احتمالا بسیاری از کسب و کارهای خدماتی دیگر نیز وجود دارند که کاری شبیه به کار شما انجام می‌دهند. چه چیزی شما را از رقبایتان متفاوت می‌کند و چطور بر تلاش‌های بازاریابی شما تأثیر خواهد گذاشت؟ Toffer Grant، موسس و مدیر اجرایی PEX Card، می‌گوید:”برای تعیین آمادگی مخاطبانتان برای استفاده از خدمات شما، ارزیابی بازار کامل و جامعی صورت دهید، اگر از یک خدمت موجود، کپی‌برداری کرده‌اید، می‌توانید موردی ایجاد کرده تا نشان دهید چرا خدمت شما بهتر است و یک برنامه آموزشی در مورد مزایای خدمت خودتان تهیه نمایید”.
- کمک‌های مالی خود را به ترتیب دریافت کنید: اینکه یک کسب و کار خدماتی، هزینه‌های حاشیه‌ای کمتری دارد به این معنی نیست که شما ابدا هیچ هزینه‌ای نخواهید داشت. Baker-King کارآفرینان بالقوه را ترغیب می‌کند، جریان نقدی خود را قبل از راه اندازی بررسی کرده و اطمینان حاصل کنند که آن‌قدر پول نقد در دست خواهند داشت که با توجه به هزینه‌های پیش‌بینی‌شده خود دوام بیاورند، مخصوصا اگر آن‌ها کار تمام‌وقت خود را کنار بگذارند. Baker-King می‌گوید:”اکثر طرح‌های کسب و کاری که من می‌بینم، تحلیل جریان نقدی “بقا” هستند، اما شما می‌خواهید جریان نقدی خود را افزایش دهید. شما ممکن است بهترین ایده های دنیا را هم داشته باشید اما اگر پولی برای سرمایه گذاری روی آن‌ها نداشته باشید، نیاز است مجددا طرح‌های کسب و کار خود را مورد بازنگری قرار دهید”.
- از کمک‌های بیرونی استفاده کنید تا بتوانید رشد کنید: به دلیل ماهیت برخی از کسب و کارهای خدماتی، برخی از کارآفرینان فکر می‌کنند که می‌توانند آن را به‌صورت تک‌نفره راه اندازی کنند. شما ممکن است قادر باشید خودتان هر قسمت از استارتاپ خود را مثل حسابداری، بازاریابی و غیره انجام دهید اما برون‌سپاری وظایف مدیریتی مشخص می‌تواند به شما کمک کند تا با فراغ بال به رشد کسب و کار خود بپردازید. LaRusch می‌گوید:”کاری را انجام دهید که در آن استاد هستید و بقیه کارها را برون‌سپاری کنید، اگر یک حسابدار نیستید، وقتتان را با کار با اعداد هدر ندهید. من ۳ ساعت را صرف حل و فصل یک صورتحساب بانکی ماهانه کردم و در آخر ناامید شدم. پس‌ازآن حسابداری استخدام کردم و او این کار را در کمتر از ۲ ساعت انجام داد”.
پیشنهاد می کنیم بخوانید: چند نکته کوچک درباره برون سپاری در سال ۲۰۱۵
درنهایت، ممکن است بفهمید که نیاز خواهید داشت کسب و کار خود را گسترش داده و پرسنل تمام‌وقت استخدام کنید. Chad Bronstein، مدیر اجرایی سرویس استخدام فروش Time To Hire، شک داشت که در ابتدای کار، کارمند استخدام کند، اما خیلی زود فهمید همان‌طور که کسب‌وکارش رشد می‌کند، دیگر قادر نیست همه کارها را خودش انجام دهد. Bronstein می‌گوید:”تیم سازی از اهمیت زیادی برخوردار است، من مدت‌زمان زیادی صبر کردم و در موقعیتی بودم که مجبور شدم فورا کسی را استخدام کنم. به زمان بیشتر و برنامه ریزی بهتر نیاز داشتم. سعی کنید با خودتان کنار بیایید، در استارتاپ خود کار نکنید، بلکه روی آن کار کنید”. در استارتاپ خود کار نکنید، بلکه روی آن کار کنید اعضای پرسنل استخدام شده، همچنین می‌توانند به شما کمک کنند تا سرویس‌های پایدارتری را به مشتریانتان ارائه دهید، این را Robinson می‌گوید. تا همین اواخر، او تنها از یک تیم فریلنسری به‌جای کارمندان استفاده می‌کرد. حالا که او پرسنل تمام‌وقتی دارد، می‌گوید که می‌تواند ریسک خود را کاهش داده و اعتقادش را به‌عنوان مالک کسب و کار افزایش داده است.
- بر کیفیت تمرکز کنید: کسب و کارهای خدماتی به‌آسانی بزرگ می‌شوند، اما اگر مشتری فعلی شما کاملاً راضی نشده باشد، هیچ فرصت جدیدی به دست نمی‌آورید. Petitti می‌گوید، کلید موفقیت در صنعت خدمات، اطمینان از کیفیت است، مخصوصاً زمانی که رشد می‌کنید و کسب و کارهای بیشتری راه می‌اندازید. وی ادامه می دهد:”هر مشتری، از یک تا ۱۰۰ هزار تا باید محفوظ نگه داشته شود”.”به‌عنوان یک خدمت شما نیاز خواهید داشت بر توصیه نامه ها اتکا کنید، به این معنی که تنها وقتی رشد می‌کنید که مشتریان ارجاعی باشند و نسبت به ارزشی که به آن‌ها ارائه می‌دهید، خرسند باشند.”.
